“细细耕，总能闯出一片天地”

　　第140届广交会开展首日，陕西企业如约而至，用一件件有创意、有品质的好物，吸引全球采购商的目光。

　　在西安源发国际贸易有限公司(以下简称“源发公司”)的特装展位里，两辆“筋骨粗壮”的三轮车引来不少客商。

　　“您看这款新品，配置了双龙骨和四大梁的车架，跑乡村土路、砂石路都稳得很，维修也方便，配件都是通用款，一般维修店都能搞定。”10月15日，源发公司参展人员王玲菲向远道而来的尼日利亚丹格特集团采购团队详细介绍。

　　丹格特集团采购人员阿卜杜勒拉赫曼围着燃油三轮车走了一圈，伸手敲了敲结实的车架，又低头看了看发动机参数，连连点头：“不错!这车动力足，很实用。”

　　丹格特集团是非洲最大的工业集团，业务覆盖基建、制造、零售等领域。这届广交会，他们不仅要看看新到的三轮车，更要敲定新一轮化工产品的长期采购合作。

　　当前，“一带一路”市场是源发公司的主攻市场。“之前，我们的产品面向欧美、东南亚的多个国家，建材、壁纸、各类机械，什么都做。”王玲菲说，此前合作的欧洲大客户，因为国际局势等问题，整条产品线几乎停摆。

　　在一位尼日利亚客商的推荐下，源发公司总经理池清华带队跑了一趟非洲，回来后说：“那边是一片蓝海，正处在基建的黄金十年，陕西产品大有可为。”此后，源发公司把目光投向了非洲，开启了从“做买卖”到“扎下去”的转变。

　　“人扎下根是根本。”池清华说，隔着万里做外贸，不能一单单碰运气，要是规模做不大，就很难占领市场。

　　为了让团队能安下心，他先在尼日利亚驻扎了一个月，把吃住、安保、办公场地一样样确认妥当，队伍才慢慢稳下来。如今，源发公司在当地有了海外仓、办事处，运营步入正轨，也逐渐摸清了市场需求。

　　“就拿三轮车来说，尼日利亚道路崎岖不平，乡镇拉货全靠三轮车。可当地电力供应不稳定，普通电动三轮车根本跑不远。”王玲菲举了个例子。

　　“我们不是把国内的产品硬搬过去，而是依据当地的需求更改配置。”王玲菲说，针对复杂路况，公司推出了重载汽油三轮车，28升的大油箱能跑500多公里;针对当地缺电又日照充足的情况，电动三轮车加装了太阳能板，2000瓦大功率电机配加厚货箱，既能拉货又能靠日光补能，适配当地的用电条件。

　　本届广交会上，源发公司还展出电子收银设备，主打商用零售数字化解决方案，适应非洲零售业快速升级的市场需求。

　　随着贸易持续深化，源发公司与当地酋长及丹格特集团构建起稳固的合作体系，规模化向非洲输出新能源组件、轻工类产品，深受当地客户喜爱。去年，源发公司在尼日利亚落地了3000平方米的海外仓储基地，并派驻团队，做好售后服务。

　　和源发公司一样，近年来，陕西宇智进出口有限公司(以下简称“宇智公司”)也在调整思路，深耕“一带一路”市场，把电钻、电锤以及电熨斗、筋膜枪、吹风机等小家电销往越来越多的国家。

　　“早些年，我们的生意遍布印度、土耳其、意大利、西班牙等国家。可近几年，市场风向变了，我们本就不大的利润空间被一再挤压，传统市场增长乏力。”宇智公司总经理程伟说。

　　固守老路只会越走越窄，宇智公司主动调转航向，把目光投向俄罗斯、中亚等新兴市场。“目前，公司很多海外交易都用人民币结算，利润空间有了保障。靠着品质稳、出货快的优势，我们很快在新兴市场站稳脚跟，拿下一批优质客户，新客户的占比已经达到40%。”程伟得意地说。

　　望着展位上往来洽谈的各国客商，程伟颇为感慨：“我前前后后参加了16届广交会，做外贸从来没什么捷径可走，得真真正正扎进市场里，一个客户一个客户攒，一片市场一片市场耕，慢慢熬、细细耕，总能闯出一片天地。”

编辑：齐少恒